Ökonomisch betrachtet

Der Schönste oder der Beste im Markt?

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Kommt ein Landschaftsgärtner zur Werbeagentur. Er möchte mehr Umsatz. Mehr Kunden. Mehr Marktanteil. Eigentlich von allem etwas mehr. Besonders mehr Erfolg - mehr wirtschaftlichen Erfolg.

Kein Problem für die Profis der kreativen Branche mit den markanten Werbesprüchen. Schon im ersten Gespräch ist ein erster Lösungsansatz schnell gefunden. Das Logo ist zu alt, der Claim nicht mehr aktuell, die Werbung schwarz und weiß und es fehlt die Emotion. Genau. Wenn wir unsere Kunden nicht lieben, dann werden wir nie so erfolgreich sein wie die Großen im Lande. Liebe deine Kunden und gib ihnen ein neues Logo, einen wohlklingenden Reim, emotionale Bilder und all deine Zuwendung. Dann kaufen sie in Scharen und wollen mehr davon.

Vielleicht bringt hier eine differenzierte Sichtweise bessere Lösungen. Grundsätzlich gilt, was in der Konsumgüterindustrie und im Handel funktioniert, muss nicht zwingend auch bei Luxus- und Investitionsgütern zum gewünschten Erfolg führen. Also im Vorfeld die Werbeagentur auf Kernkompetenz prüfen. Kennt und kann sie "Garten", der mit Ausnahme von Gartenservicearbeiten, bei Neubau und Renovierung in den Luxusbereich gehört und mit Anschaffungen wie Sportwagen und Segelschiff konkurriert.

Mit Blick auf die veränderten Märkte muss mit dem Werbepartner über die Zielgruppen gesprochen werden. Es gibt schlüssige Informationen aus den Sozialmilieus über das Kundenverhalten. Aber weiß der einzelne GaLaBau-Unternehmer überhaupt, welche Zielgruppe er bedienen will? Der Begriff "Privatkunden" reicht nicht aus. Er ist viel zu weit gefasst.

Aber wie soll die Agentur ohne Zielgruppen und Marketingstrategie arbeiten? Am besten gar nicht, wenn der eine seinen Markt nicht definiert hat und der andere die Branche nicht richtig kennt. Nur über diesen Weg kann die Zusammenarbeit erfolgreich sein. Erst die klare Marketingstrategie definieren, dann in Werbung umsetzen. Aufpassen: ein Werbeplan ist kein Marketing-Mix.

Werbung sollte nicht nur schön, sondern muss auch effizient sein. Die Werbemaßnahmen sollen direkt im Vertrieb und den Verkaufsstrukturen ankommen. Nicht die Werbung, sondern das ganze Marketing macht den Markterfolg aus. Das ist die beste Lösung für ein erfolgreiches Briefinggespräch in der Agentur.

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 Lothar Johanning
Autor

Unternehmensberater

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