Ökonomisch betrachtet

In der Höhle des Löwen

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"Wer im Westerwald den Jagdschein für Großwild macht, der soll sich nicht wundern, wenn er von Löwen gefressen wird", sagt Teamchef Olaf Manthey, mehrfacher Sieger des 24-Stunden-Rennen auf dem Nürburgring. Wer Rennen gewinnen und ganz oben auf dem Siegertreppchen stehen will, der sollte sich gut überlegen, wie er das erreichen kann und dabei den Wettbewerb nicht aus den Augen lassen. In der "automobilen" Sprache könnte man auch sagen: "Überleg dein Vorhaben gut, damit du nicht unter die Räder kommst."

Die Schwellen zur Selbstständigkeit liegen niedrig wie nie zuvor und die Nerven blank. Uneinigkeiten in der geplanten familiären Nachfolgeregelung, Missverständnisse zwischen Geschäfts- und Bauleitung in Sprache und Bauablauf führen zu Trennung und Neugründung. "Wenn das hier nicht bald so läuft, wie ich mir das vorstelle, dann mache ich selbst einen Laden auf!"

Was sich so einfach anhört ist in Wahrheit im Garten- und Landschaftsbau enorm schwer. Die Kunden sind anstrengend und anspruchsvoll. Der Wettbewerb ist dicht und wird zunehmend preisaggressiver. Um unternehmerisch aufs begehrte Treppchen zu kommen braucht es den ganzen Einsatz. "Mal eben so selbstständig machen" ist eine persönliche Ausbeutung auf Zeit. Die Entscheidung für einen Marktauftritt wird zumeist euphorisch getroffen und am Anfang scheint alles gut zu gehen. Mit zunehmender Auslastung werden aber Strukturen gebraucht um nachhaltig Wirtschaftlichkeit zu erzeugen. Und genau dann fehlen die Rahmenbedingungen für eine strategische Ausrichtung und man erkennt, "uns fehlt Zeit zum Nachdenken". Wir müssen uns im Markt behaupten. Wir müssen besser sein als der Konkurrent. Wir brauchen Vertrieb. Erschwerend kommt hinzu, dass die Anforderungen im Galabau-Betrieb vielschichtig sind. Die Geschäftsmodelle sind aufgrund der unterschiedlichen Arbeitsfelder komplex und wer hier das Ziel hat, mit viel Gewinn auf dem Podest zu stehen, der sollte es besser gleich lassen.

Bautechnisch ist die Branche überwiegend gut aufgestellt. Handwerk hat aber nur dann goldenen Boden wenn der Kunde zufrieden ist. In diesen Fragen stecken die Lösungen. Arbeiten wir mit Kompetenz? Kennen wir den Kundennutzen wirklich? Können wir erfolgreich verkaufen? Der Markt ist wie eine Höhle, in der immer zu wenig Licht ist, um zu sehen, was man sehen müsste. Die Kunden sind die Löwen und keiner weiß, wie sie sich verhalten werden. "Vor der Fahrt in den Markt bitte Licht einschalten - Sieger sehen besser!"

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 Lothar Johanning
Autor

Unternehmensberater

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