Ökonomisch betrachtet

Szenen einer Kontaktaufnahme

von:

Der erste Versuch: "Mela Dolega", "Mit wem spreche ich?", "Mit mir, mit Mela!", "Oh Entschuldigung, ich muss mich verwählt haben."

Der zweite Versuch: "Hallo! Ist dort die Gärtnerei Hasengrün?" "Ja, hier ist Hasengrün, aber wir haben keine Gärtnerei." "Wieso nicht? Ich habe die Telefonnummer aus dem Internet." "Kann sein, aber die ist bestimmt alt. Jetzt machen wir GaLaBau." "Was?" "Na, Garten-Landschaftsbau eben." "Und mit wem spreche ich?" "Mit Mela Dolega, Sie haben eben schon mal angerufen." "Ich dachte, ich hätte mich verwählt, ich habe Ihren Namen wohl nicht richtig verstanden." "Was möchten Sie denn?" "Ich wollte unsere Hecke schneiden lassen und brauche ein Angebot. Am liebsten wäre es mir, wenn wir uns das mal gemeinsam ansehen könnten." "Unser Kevin Koslowski ist aber grad nicht da." "Wer ist das und warum müsste der jetzt da sein?" "Das ist unser Meister für den Gartenservice. Kevin würde dann zu Ihnen kommen." "Ja gut. Dann soll er mich bis Mittwoch anrufen und wir verabreden uns."

Der dritte Versuch: "Guten Morgen, spreche ich mit Victor Gross?" "Ja!" "Hier ist Hasengrün. Sorry, dass Sie drei Tage warten mussten. Kevin hat so viel um die Ohren, er konnte Sie einfach nicht anrufen. Wir haben so viele Aufträge und Anfragen, die wir alle auf einmal bearbeiten sollen. Das schaffen wir grad nicht." "Verstehe, möchten Sie absagen?" "Nein, ich wollte nur sagen, dass es noch ein bisschen dauert bis wir uns wieder melden." "Ist gut, dann sage ich das hiermit verbindlich ab."

Schade, der Kunde möchte nicht und ist wahrscheinlich für immer verloren. Dabei wäre alles ganz einfach. Die Kontaktperson am Telefon bekommt klare Spielregeln für das Gespräch mit den Interessenten und ist ausgestattet mit bestimmten Verantwortungen. Idealtypisch läuft das dann so ab: "Garten- und Landschaftsbau Hasengrün. Sie sprechen mit Mela Dolega und was kann ich für Sie tun?" Terminvereinbarung? Kein Problem! "Ihr Gartenberater ist Kevin Koslowski. Er kann an diesem Tag um diese Zeit bei Ihnen sein. Sie erhalten das Angebot sofort im Termin von ihm. Er ist seit zehn Jahren im Bereich Gartenpflege tätig."

An dieser Stelle wird eins klar: mehr will der Kunde doch gar nicht und wenn der Vor-Ort-Termin pünktlich und mit guter Beratung durchgeführt wird, dann steht der Auftrag! Manchmal ist aber schon der Name die Hürde. Wenn ich Hasengrün bei Google eingebe, erscheinen auf meinem Bildschirm grüne Osterhasen.

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 Lothar Johanning
Autor

Unternehmensberater

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